Der Vertrieb steht unter dem Druck, ambitionierte Wachstumsvorgaben zu erreichen. Gleichzeitig stehen die Vertriebskosten mehr denn je auf dem Prüfstand. Unternehmen versuchen, diese zwei auf den ersten Blick widersprüchlichen Ziele zu erreichen, indem sie bei den Vertriebskanälen neue Wege gehen. Online-Kanäle fordern den klassischen Mensch-zu-Mensch Vertrieb heraus.

Unsere Konferenz fragte: Was zeichnet Vertriebe aus, die beeindruckendes Wachstum erarbeiten? Wie muss sich der Mensch-zu-Mensch Vertrieb wandeln, um ein Wachstumsmotor zu bleiben? Welche innovativen Wege zum Wachstum gibt es? Ein roter Faden der Veranstaltung soll eine selbstbewusste, aber auch selbstkritische Betrachtung der Wachstumsmöglichkeiten durch persönliche Verkaufsarbeit sein, also durch die Menschen im Außendienst, die Menschen am Point-of-Sale und die Menschen am Telefon.

Ein zweites Leitmotiv der Veranstaltung war die Betrachtung von Wachstumsmöglichkeiten in Online-Kanälen. In vielen Branchen machen die Menschen weiterhin den Unterschied, trotz oder gerade wegen der Online-Kanäle. Unklar ist aber, wie sich die Kanalpräferenz der Kunden entwickelt. Klar ist heute schon, dass es im Vertrieb nicht mehr ausreichen wird, Nutzenbotschaften anderer zu überbringen. Der persönliche Vertrieb muss selbst Nutzen erzeugen, z.B. durch echten Beratungsmehrwert. Er muss sich auf das besinnen, was nur der persönliche Kanal kann, und andere Aufgaben auslagern. Die sinnvolle Verzahnung persönlicher Kanäle mit Online-Kanälen erlaubt dem Vertrieb, seine PS wieder besser auf den Boden zu bringen. Dann brummt der Wachstumsmotor.